O ABM (Account-Based Marketing) e como conquistar seus clientes é melhor do que convencê-los
RD Summit é o maior evento de marketing e vendas da América Latina. Além do networking, as palestras criam oportunidade para aprender e aprofundar o conhecimento e tendências do mercado. Felipe Spina, no RD Summit, especialista em ABM (Account-Based Marketing) deu uma verdadeira aula sobre como a personalização e a experiência são diferenciais em vendas complexas B2B.
No processo de estratégia em marketing, muito ouvimos sobre InBound e OutBound, mas tem algo diferente.
Você já ouviu falar sobre ABM (Account-based marketing)?
ABM é um processo estratégico personalizado, focado em venda para big companies através de uma metodologia bem clara e mensurável. ABM é para vendas complexas B2B.
Para ser mais claro, Spina utiliza a analogia de pesca: o InBound “joga a rede” na busca por quantidade de leads, capturando diversos desnecessários, o ABM “pesca com arpão”, com foco nos principais. 🐟
Spina mostrou cases e elementos fundamentais desta estratégia, baseados em 5 passos:
1. Identificar contas
O maior erro é não saber para quem quer vender. Definir o nicho, o ICP (Ideal Customer Profile).
2. Lista de contatos
Cada cargo tem um desafio diferente. Personalize a mensagem para cada segmentação. Quem são as pessoas necessárias:
> Quem sente a dor
> Quem vai operar ou usar a solução
> Quem assina o contrato
3. Criar Conteúdo
Destinado para cada persona. Não existe um padrão para todo mundo.
4. Campanhas personalizadas
Personalização é a chave.
5. Mensurar
Cada vez mais a personalização e a experiência se mostra o principal diferencial.
