ABM, pra quê? Entenda porquê conquistar seus clientes é melhor do que convencê-los

Leo Barros
Leo Barros

Analista de Marketing

Felipe Spina, no RD Summit, dá uma verdadeira aula sobre como a personalização e a experiência são diferenciais em vendas complexas B2B.

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RD Summit é o maior evento de marketing e vendas da América Latina. Além do networking, as palestras criam oportunidade para aprender e aprofundar o conhecimento e tendências do mercado. 🛸

No processo de estratégia em marketing, muito ouvimos sobre InBound e OutBound. Mas, tem algo diferente: já ouviu falar sobre ABM (Account-based marketing)?

Felipe Spina, Cofounder e CEO na Maestro ABM, trouxe o tema em uma das primeiras palestras do evento.

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ABM é um processo estratégico personalizado, focado em venda para big companies através de uma metodologia bem clara e mensurável. ABM é para vendas complexas B2B.

Para ser mais claro, Spina utiliza a analogia de pesca: o InBound “joga a rede” na busca por quantidade de leads, capturando diversos desnecessários, o ABM “pesca com arpão”, com foco nos principais. 🐟

Spina mostrou cases e elementos fundamentais desta estratégia, baseados em 5 passos:

1. Identificar contas

O maior erro é não saber para quem quer vender. Definir o nicho, o ICP (Ideal Customer Profile).

2. Lista de contatos

Cada cargo tem um desafio diferente. Personalize a mensagem para cada segmentação. Quem são as pessoas necessárias:
> Quem sente a dor
> Quem vai operar ou usar a solução
> Quem assina o contrato

3. Criar Conteúdo

Destinado para cada persona. Não existe um padrão para todo mundo.

“Quem fala com todos, não fala com ninguém”

4. Campanhas personalizadas

Personalização é a chave.

“Conquistar é melhor que Convencer”

5. Mensurar

“O que não pode ser medido não pode ser mensurado"

Cada vez mais a personalização e a experiência se mostra o principal diferencial.

carreira

Trabalhar aqui é diferente, só quem tá dentro sabe. E quem tá fora, é louco pra saber. Para construir um grande negócio é preciso de grandes pessoas.

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